ایجاد یک فرآیند فروش باعث می شود مسیر موفقیت را درست و با دقت طی کنید، برنامه ریزی یک فرآیند فروش، برای کسب و کارتان، به شما کمک می کند با تلاش کم تر، فروش بیشتری کسب کنید.
چرا؟ چون پاسخ های شما در فرآیند فروش دقیقا به شما می گوید در کدام مرحله از فرایند قرار دارید و باید چه فعالیتی را انجام دهید. پاسخ های شما در مورد مشتریان مطابق با این فرآیند می باشد و همه کارکنان از این فرآیند پیروی می کنند و هیچ کس بدون برنامه ریزی کاری نمی کند.
یک فرآیند فروش همچنین می تواند به شما در پیگیری فرآیند کار تیمتان کمک کند. شما می توانید مراحل هر یک از افراد تیم را در فرآیند یک معامله بررسی کنید، و تشخیص دهید در کدام مرحله می باشند و چقدر زمان برده است.
یک کاریز فروش در کنار یک نرم افزار CRM همچنین می تواند به شما در پیگیری فرآیند کار تیمتان کمک کند ( نرم افزار CRM چیست؟ ). شما میتوانید مراحل هر یک از افراد تیم را در فرآیند یک معامله بررسی کنید، و تشخیص دهید در کدام مرحله می باشند و چقدر زمان برده است.
کاریز فروش چیست؟
کاریز فروش یک ساختار مرحله به مرحله است که به تیم شما می گوید دقیقاً چه فعالیت هایی برای انجام یک معامله ی موفق باید انجام دهید.
یک فرآیند فروش بطورکلی شامل موارد زیر است:
- تولید سرنخ
- بررسی صلاحیت مشتری
- برقراری تماس
- پرزنت یا ارائه به مشتری
- بستن قرارداد
- حفظ مشتری
یک جستجوی سریع، مدل های مختلفی را در مورد کاریز فروش نشان می دهد. برخی فرایندهای فروش سه مرحله دارند، برخی دیگر هشت مرحله و… با وجود تفاوت های سازمان ها ، هرکسب وکاری از طریق این فرآیند فروش، معامله را انجام میدهد: پیدا کردن فرصتها ، بررسی صلاحیت مشتری، پرزنت به مشتری و بستن قرارداد.
شما قرار نیست دقیقا بر طبق این مراحل ، فرآیند فروش خود را بسازید، شما باید، روند کامل فروش خود را برحسب کسب و کار خود طراحی کنید، اما برای طراحی فرآیند فروش باید این موارد را در نظر بگیرید:
- KPI مهم سازمان شما (شاخص های سنجش عملکرد سازمان)
- مراحل مشخصی در کاریز فروش شما تعریف شود.
- معیارهای سازمان با مراحل کاریز فروش شما مطابقت داشته باشد.
- فعالیت های فروشنده، باید در هر مرحله از کاریز فروش مشخص باشد.
چالش اینجا است که بدانید، مراحل شما شامل چه مواردی باشد، آیا نیاز دارید که هر مرحله را به قسمت های دیگر تقسیم کنید یا نه برای تیم شما مهم است که تنها پنج مرحله سریع و ساده داشته باشید؟
برای اطلاعات بیشتر در این خصوص پیشنهاد می کنم “کتاب کاریز فروش، آنچه فروشندگان حرفه ای به شما نمی گویند” را از اینجا دانلود و حتما بخوایند.